Qual è la vostra filosofia di lavoro e cosa vi distingue nel panorama dei servizi export?
Your export studio ha sempre cercato di attuare un approccio “su misura” per ogni cliente. Tutti i nostri progetti sono cuciti addosso alle nostre aziende considerando ogni dettaglio: prodotto, situazione aziendale, personale interno, materiale di comunicazione. L’analisi preliminare è per noi fondamentale perché ci consente di strutturare un percorso estero ben definito limitando i rischi al minimo. E’ inoltre fondamentale per noi creare un buon rapporto con il personale interno e con chi segue il percorso export in particolare, poiché in questo modo l’azienda non ci percepisce con “consulenti esterni” ma come membri del loro team.
Ciò che ci differenzia rispetto ai nostri competitor è sicuramente la nostra vocazione all’utilizzo di strumenti digitali per costruire ed affrontare un percorso di internazionalizzazione. Nasciamo nel 2018 come start up innovativa, ora PMI innovativa, ed è proprio l’innovazione, ed il cercare costantemente di integrare strumenti classici e digitali, la chiave del nostro percorso. La creazione del software Yes Connect, come di altri software precedenti dedicati all’internazionalizzazione, sintetizzano sia il nostro vantaggio competitivo che il nostro nuovo approccio ad un mercato sempre più complesso.
Quanto conta la conoscenza del contesto locale e come supportate le aziende nell’adattamento al mercato target?
La conoscenza e l’adattamento al contesto locale sono aspetti fondamentali e necessari per ogni progetto export di successo. Oltre all’analisi preliminare che svolgiamo, per diversi mercati ci avvaliamo di resident manager che operano direttamente nei mercati target di riferimento e che ci supportano nel capire più da vicino come funziona un mercato complesso e come adattare il prodotto, la comunicazione, la proposta commerciale. Cerchiamo di avvalerci di partnership mirate e personalizzate in modo da guidare al meglio le nostre aziende clienti.
Quanto contano digitalizzazione e strumenti tecnologici nell’export?
La digitalizzazione e l’innovazione sono i due volani che hanno sempre guidato la nostra proposta ed il nostro sviluppo. Abbiamo sempre utilizzato strumenti digitali per svolgere l’analisi preliminare, quella dei competitor e per individuare i mercati target. Dopo il COVID, e la costituzione di una nostra divisione AI interna, abbiamo deciso di creare software per la ricerca partner internazionali e quindi implementare anche l’utilizzo di strumenti digitali in questo aspetto.
Quali rischi internazionali vedete più frequentemente per le PMI italiane?
Crediamo che il rischio di mancato pagamento della controparte estera sia quello che attualmente spaventa di più le PMI oltre a quello della perdita o danneggiamento della merce durante il trasporto. Entrambi questi rischi possono essere sicuramente mitigati attraverso i tanti strumenti di assicurazione del credito che attualmente sono a disposizione delle aziende e che noi consigliamo sempre, anche su ordini più piccoli. Un ruolo fondamentale per la questione trasporti lo giocano sicuramente gli INCOTERMS ed il corretto utilizzo degli stessi.
In che modo il Temporary Export Management può ridurre rischi e accelerare l’internazionalizzazione?
Il TEM è visto come una figura altamente specializzata, capace di unire competenze commerciali, linguistiche, tecnico-operative e culturali. Non è solo un venditore, ma un professionista che guida l’intero processo export mitigando i rischi.
Il servizio di Temporary Export Management (TEM) è uno dei vostri punti di forza: in che modo questa figura può ridurre rischi e accelerare il processo di internazionalizzazione delle aziende? Quando invece è più indicato scegliere un Resident Export Manager e quali vantaggi comporta avere un professionista radicato direttamente nel mercato target?
Il TEM è una figura altamente specializzata su tutti gli aspetti dell’export management sotto tutti i punti di vista: commerciale, linguistico, tecnico operativo e di intermediazione culturale. E’ una figura che riesce a comprendere fino in fondo le complessità del percorso di internazionalizzazione di un’azienda ed a gestirlo nel migliore dei modi tramite le competenze e l’esperienza. Non è esclusivamente un venditore o un agente ma una figura professionale che riesce a valutare e guidare una situazione complessa ed a mitigare i rischi.
Sicuramente in alcuni mercati che possiamo definire più “complessi” avvalersi di resident manager è un ottimo approccio perché chi opera direttamente in un mercato ne ha anche una percezione diversa. Noi di Your Export Studio collaboriamo con resident manager altamente specializzati negli Emirati Arabi, Stati Uniti, Sud Est Asiatico ed America Latina e ciò ci consente di seguire al meglio le aziende sotto tutti i punti di vista.
YES CONNECT è un vostro asset importante: come funziona concretamente il software e quali risultati permette di ottenere alle aziende? Quali mercati risultano oggi più reattivi nella ricerca di buyer e fornitori tramite YES CONNECT?
Yes Connect è un software governato da un algoritmo di intelligenza artificiale che consente alle aziende ed ai consulenti di trovare il mercato target per i propri prodotti/imprese ed individuare i partner (importatori, grossisti e fornitori) più in linea con le proprie esigenze. L’algoritmo svolge un’analisi su tre livelli di affidabilità: economico finanziaria, reputazionale e cognitiva consentendo così un elevato grado di affidabilità del risultato sotto diversi punti di vista. Dopo aver compilato una scheda con il supporto dei nostri business analyst ed al termine del processo di ricerca e affinamento che impiega qualche giorno, il nostro cliente riceverà un elenco completo di partner in target con le proprie esigenze aziendali. I mercati più reattivi sono sicuramente quelli dove la reperibilità delle informazioni on line è maggiore e più affidabile come tutti i mercati europei, statunitensi, emirati arabi ma siamo riusciti ad ottenere notevoli risultati anche sui mercati asiatici e dell’America latina grazie ad un costante affinamento dell’algoritmo che il nostro team svolge quotidianamente.
Molte PMI faticano a orientarsi tra bandi e agevolazioni per l’export: qual è il vostro metodo per individuare le opportunità più adatte e costruire un progetto competitivo?
Di solito partiamo sempre dal settore e dalla collocazione geografica dell’azienda, questo ci consente di identificare più velocemente i bandi attivi. Una volta identificato il bando più in linea costruiamo il progetto. I bandi e le agevolazioni sono sicuramente importanti e fondamentali per le aziende, soprattutto per quelle che si affacciano per le prime volte sui mercati esteri. L’azienda deve però cercare di strutturarsi ed investire in un percorso export a prescindere dalle agevolazioni o dai percorsi finanziati altrimenti se si è troppo legati a questo aspetto si rischia di affrontare l’export in maniera occasionale e solo quando c’è un bando o un’agevolazione a disposizione. Sono punti di partenza ottimi ma non devono costituire l’ossatura di un progetto aziendale.
Registrazione FDA: che cos’è? Per un’azienda che produce alimenti o cosmetici, quali sono i passaggi fondamentali per esportare negli Stati Uniti in modo sicuro e senza rischi? Come supportate le aziende nel percorso di conformità per l’export negli USA?
La registrazione fda è un obbligo per le imprese italiane che esportano alimenti, farmaci, dispositivi medici, cosmetici negli Stati Uniti. Si richiede la registrazione degli stabilimenti produttivi nel database della FDA e la nomina di un US Agent per le aziende estere, con rinnovo obbligatorio ogni due anni, ottenendo un numero identificativo da indicare sui documenti doganali. Questo processo garantisce sicurezza e tracciabilità per il mercato USA, necessitando di un numero DUNS.
Il team di Your Export Studio si occupa di supportare l’azienda in tutta questa fase ed abbiamo diversi US Agen a disposizione sul territorio.
Oltre alla registrazione FDA esistono anche altri tipi di registrazione che sono necessari per esportare negli USA, ma che cambiano in base al settore ed al prodotto.
Che cos’è la registrazione FDA e come supportate le aziende che esportano negli Stati Uniti?
Per alimenti, farmaci, dispositivi medici e cosmetici la registrazione FDA è un passaggio obbligatorio. Comprende la registrazione dello stabilimento, la nomina di un US Agent, il rinnovo periodico e l’ottenimento dei codici necessari per la tracciabilità. Your Export Studio supporta l’azienda in tutto il percorso, anche attraverso US Agent sul territorio.
In base alla vostra esperienza sul campo, che consiglio dareste oggi a un imprenditore che sta valutando di iniziare – o rilanciare – un progetto di export nel 2026?
Crediamo che il 2026 non sarà sicuramente un anno delle scorciatoie e della casualità. Mai come prima, per chi esporta o vuole iniziare ad esportare c’è bisogno di programmazione, di metodo e figure altamente specializzate. Questo perché tra dazi, conflitti internazionali e logistica è necessario capire bene il mercato strategicamente più idoneo ed affrontarlo in maniera concreta proteggendo i propri margini e le proprie possibilità. I mercati si conquistano e mantengono con disciplina operativa e con presidi intelligenti.
Guardando al futuro, quali settori o categorie di prodotto italiane hanno il maggior potenziale sui mercati internazionali nel prossimo triennio?
Su questo ci vengono sicuramente in aiuto i dati Istat sul commercio estero costantemente aggiornati.
I settori che trainano di più al momento sono quello farmaceutico e chimico medicinale, i macchinari e le apparecchiature, i metalli di base ed i prodotti di metallo, alimentari e bevande.